X
X
Menu główne
Menu kategorii
facebook

Sprzedaż B2B i B2C w czasie pandemii COVID-19

03 listopad 2020

Brak ograniczeń w imporcie i eksporcie towarów oraz usług był jednym z czynników napędzających szybki rozwój gospodarczy na świecie przez wiele lat. Nikt się nie spodziewał, że początek roku 2020 obróci globalną gospodarkę o 180 stopni.

Pandemia COVID-19 znacząco wpłynęła na funkcjonowanie całego społeczeństwa. Nowa rzeczywistość wykreowała realia, do których firmy musiały się przystosować z dnia na dzień. W wyniku epidemii ucierpiało wiele przedsiębiorstw, z czego najbardziej dotknięte zostały branże restauracyjna i hotelarska. To one jako pierwsze zostały zmuszone do zatrzymania swoich działalności.

Szczególne miejsce na tej liście zajmują sektory specjalizujące się w sprzedaży B2B i B2C, w których ze względu na liczne restrykcje sanitarne ograniczające kontakt, wystąpiły znaczne utrudnienia w sprzedaży bezpośredniej. Wiele zostało zmuszone do zmiany swoich procesów biznesowych, aby dopasować się do nowej sytuacji
i utrzymać źródło swoich dochodów.

Jak COVID-19 zmienił sprzedaż B2C?

Obserwując obecną sytuację epidemiologiczną, łatwo dostrzec pewne prawidłowości. Dostęp do sklepów stacjonarnych został utrudniony ze względu na ograniczoną liczbę osób przebywających w środku. Mimo dostępności licznych środków dezynfekcji w lokalach, ludzie nadal nie są skłonni do przebywania  w zatłoczonych sklepach. Skutkuje to tym, że handel stacjonarny stanął przed niespotykanymi do tej pory problemami.

Konsumenci unikający kupowania produktów przez Internet, w obecnych czasach coraz częściej decydują się na skorzystanie z możliwości dokonania zakupu bez konieczności wychodzenia z domu. Wiele firm, szczególnie tych, które bazowały jedynie na tradycyjnych formach sprzedaży, zadebiutowało w sieci. Pandemia COVID-19 niemal zmusiła przedsiębiorców do znalezienia nowego kanału dotarcia do klientów, przez co rynek sprzedaży e-commerce odnotował rekordowy wzrost w 2020 roku.

Pandemia COVID-19 zmieniła również nawyki konsumentów. Coraz więcej osób wybiera spędzanie czasu w domu lub w mało zatłoczonych miejscach. Skorzystać na tym mogły firmy sprzedające określoną gamę produktów takich jak akcesoria domowe, materiały budowlane potrzebne do remontów, czy konsole do gier. Pandemia zwiększyła również popyt na niektóre wyroby, takie jak środki dezynfekujące, czy maseczki. Wiele firm produkujących te środki odnotowało rekordowe przychody w 2020 roku. Przykładem może być firma Higiena Service, która na początku marca tego roku zwiększyła ilość sprzedawanych dezynfektantów o 64% względem marca roku poprzedniego.

Jakie wyzwania napotyka sprzedaż B2B?

Ze względu na obecną sytuację epidemiologiczną występują znaczne różnice w modelu sprzedaży business to business. Nieodłączną jej częścią było organizowanie bezpośrednich spotkań, w celu omówienia i negocjacji ofert. W obecnych realiach jest to utrudnione. Zazwyczaj wybiera się spotkania online, które nie stwarzają tyle możliwości, co te twarzą w twarz. Podczas bezpośrednich spotkań można łatwiej budować zaufanie, szybciej buduje się uznanie oraz potencjalny klient jest bardziej zobligowany do koncentracji na celu spotkania.

Podczas spotkań w sieci niezbędne jest również posiadanie odpowiedniego zaplecza technicznego, co może wiązać się z dodatkowymi kosztami dla firmy. Ograniczenia w rozwijaniu tradycyjnych form sprzedaży wymagają skupienia się na digitalizacji procesów, opieraniu sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów za pomocą kanałów internetowych. Wiele pracowników decyduje się również na przejście na pracę zdalną, a dodatkowe regulacje sanitarne to duże wyzwania dla kadr menadżerskich. Wszystkie wymienione tutaj czynniki stanowią swojego rodzaju przeszkodę, którą należy pokonać, aby dostosować się do nowej rzeczywistości.

Czy pandemia COVID-19 zmieniła nawyki konsumentów?

Wszystkie utrudnienia związane z pandemią COVID-19 nie sprawiają, że konsumenci kupują mniej. Klienci często są skłonni do impulsywnych zakupów spowodowanych nudą. Stwarza to szansę dla sprzedawców by zwiększyć obroty swojej firmy. Produkty powinny się wyróżniać ładnym opakowaniem z oryginalnym display’em, który zwróci uwagę konsumentów. Warto przemyśleć również sprzedaż produktów w tzw. „wielopakach”. To psychologiczny chwyt skłaniający ludzi by kupili więcej  w potencjalnie niższej cenie.

Potrzebne jest również stworzenie odpowiedniej relacji, ponieważ konsumenci potrzebują motywacji, aby sfinalizować transakcję. Należy posługiwać się językiem korzyści, podkreślając wartość produktu na tle zagrożenia spowodowanego wirusem COVID-19.

Pandemia spowodowała spadek sprzedaży w sklepach wielkopowierzchniowych. W obecnej sytuacji na wygranej pozycji znajdują się małe sklepy, które wcześniej były omijane. W tym przypadku warto wyróżnić się na tym polu, niż skupiać się na dystrybucji towarów w dużych sieciach handlowych.

Z pewnością kluczowa jest również dywersyfikacja strategii w taki sposób, aby jak najlepiej dopasować się do nowych nawyków konsumentów.

Konkretne rozwiązania sprzedażowe

Ze względu na to, iż konsumenci coraz chętniej robią zakupy bez wychodzenia z domu, warto inwestować w innowacyjne kanały sprzedaży. Właściwie rozwijane, mogą stać się doskonałym narzędziem w zwiększaniu przychodu. Założenie sklepu internetowego nie musi wiązać się z dużymi kosztami. W tym celu korzystne dla niektórych firm może okazać się skorzystanie z modelu sprzedaży „dropshipping”. Polega to na przeniesieniu obowiązku wysyłki towaru na dostawce. Rola sklepu polega tylko na zbieraniu zamówień i przekazywaniu ich do dostawcy, który realizuje wysyłkę towaru do klienta. W ten sposób zbędne jest inwestowanie kapitału w towar, aby móc go sprzedać. Ryzyko związane z zalegającymi produktami w magazynie jest całkowicie zniwelowane.

W zależności od profilu firmy warto również dywersyfikować sposoby dotarcia do nowych klientów i inwestować w kanały sprzedaży online. Oprócz własnej strony internetowej warto zainteresować się portalami aukcyjnymi i porównywarkami cen, które mają potencjał dotarcia do bardzo dużej liczby klientów. Interesujące może okazać się również prowadzenie bloga eksperckiego, czy tworzenie bazy list mailingowych.

Czy budowanie relacji z klientami jest niezbędne podczas pandemii COVID-19?

W czasie pandemii kluczowe jest utrzymywanie dobrego kontaktu z klientem. Dlatego warto skupić się na budowaniu dobrych relacji z klientami oraz społeczności wokół marki. Z badań wynika, że ludziom brakuje kontaktu z innymi klientami, dlatego dobrym pomysłem będzie zastanowienie się nad stworzeniem miejsca, gdzie ludzie mogliby wymieniać się informacjami na temat produktów, czy dyskutować o branży, w której działa przedsiębiorstwo. W tym celu użyteczne mogą okazać się grupy na Facebooku, które odpowiednio zarządzane mogą przynieść dobre rezultaty. Pozwalają one na swobodną wymianę zdań i poglądów, co przy dużej liczbie osób przekłada się na wysokie zasięgi, publikowanych przez firmę postów.

Dla firm reklamujących produkty w oryginalny sposób, pomocny może okazać się Instagram, na którym inni użytkownicy mogą oznaczać dany produkt i dzielić się opinią na jego temat. Podczas sprzedaży B2B warto zainteresować się portalem społecznościowym LinkedIn. Pozwala on na stworzenie profesjonalnego wizerunku firmy, co przełoży się na zwiększenie zaufania u potencjalnych partnerów. Na portalu możemy również zdobywać informacje o swoich potencjalnych klientach, nawiązywać wartościowe kontakty i dzielić się swoją wiedzą z innymi. Przytoczone działania korzystnie wpływają na budowanie pozytywnego wizerunku firmy. Odpowiednio wykorzystana i zadbana relacja z klientami z pewnością przełoży się na lepsze postrzeganie marki, co bezpośrednio wpłynie na zwiększenie sprzedaży.

Przydatne narzędzia

Sposobem na zwiększenie sprzedaży produktów jest budowanie bazy potencjalnych klientów i wysyłanie im spersonalizowanych treści. W tym celu warto skorzystać z narzędzia Mailwizz, który oferuje proste i bezproblemowe wysyłanie maili do dużej grupy odbiorców. Podobnym narzędziem oferującym dystrybucję poprzez SMS-y dla dużej bazy kontaktowej jest strona smsapi.pl. Wysyłanie spersonalizowanych informacji poprzez wiadomości SMS za zgodą klienta, zapewnia niemal 100% szansę na jej odczytanie. Może się to przełożyć na zwiększenie zainteresowania wokół naszej firmy.

Jeżeli zajmujemy się sprzedażą usług, możemy skorzystać ze strony fixly.pl. Witryna oferuje dotarcie do bezpośrednich osób potrzebujących konkretnie sprecyzowanych zleceń. W ten sposób otrzymujemy kontakt do osób, którym możemy pomóc rozwiązać ich problem, a co za tym idzie sprzedać naszą usługę i zwiększyć nasze przychody.

Dla łatwiejszego wyszukiwania maili do potencjalnych klientów bezpośrednio ze strony internetowej przydatne mogą okazać się wtyczki: Mailhunter i Snovio. W ten sposób nie musimy spędzić dużej ilości czasu na szukaniu odpowiednio interesującego nas maila na stronie danej firmy. Jeżeli jesteśmy zainteresowani sprzedażą poprzez LinkedIn, przydatnym narzędziem będzie Sales Navigator. Daje on nieograniczony dostęp do przeglądania profili na podstawie interesujących nas kryteriów.

W ten sposób możemy dotrzeć do osób działających w wybranych przez nas branżach, krajach i zajmujące wybrane stanowiska. Do pozyskania większej liczby leadów pochodzących z naszej strony internetowej, pomocne może być użycie aplikacji BAZO, która identyfikuje użytkowników odwiedzających stronę, pozwala stworzyć spersonalizowane komunikaty zachęcające do zostawienia kontaktu i analizuje ruch na stronie w przejrzysty sposób. Przy pomocy tej aplikacji możemy zmienić rozglądającego się użytkownika witryny na nowego klienta.

Do zarządzania bazą klientów i kontaktów możemy użyć aplikacji Inflow CRM. Pozwala ona na znalezienie i wykorzystanie większej liczby szans sprzedażowych. W podstawowym pakiecie otrzymujemy możliwość gromadzenia niezbędnych informacji o klientach oraz tworzymy uporządkowany proces konwersji, zwiększający sprzedaż w firmie. Nie należy również zapominać o tym, że najbardziej efektywnym narzędziem mogącym zwiększyć naszą sprzedaż są nasze uszy. To one pozwalają nam wysłuchać potrzeby klienta i pomóc mu rozwiązać jego problemy za pomocą naszej oferty, czy odpowiedniego produktu.

Podsumowanie

W tych trudnych czasach podstawą skutecznego zawierania transakcji jest dywersyfikacja swoich kanałów sprzedaży oraz bieżące dostosowywanie się do zmieniających realiów. Nie można zapominać o nawykach konsumentów oraz o budowaniu relacji z klientami. Dobry sprzedawca korzysta z odpowiednio dobranych narzędzi, śledzi trendy i sytuację prawną związaną z pandemią. Dzięki dobrze dobranej strategii jest w stanie zminimalizować negatywne skutki spowolnienia gospodarczego, a nawet wykorzystać pojawiające się szanse, które stwarza pandemia.

Artykuł eksperta:

Conquest Consulting

Firma od 22 lat świadczy usługi najwyższej jakości z zakresu doradztwa biznesowego i strategicznego (również w ramach dofinansowań unijnych). Obejmują one między innymi badania ilościowe i jakościowe, analizy rynku i konkurencji, poszukiwanie partnerów metodą Lead Generation oraz optymalizacje modeli biznesowych.

www.conquest.pl

Polecamy także:

Właściciel marki Coccodrillo podsumowuje sprzedaż w III kwartale 2020 roku

Opublikowane przez: Joanna Łuczkowska
x
Zapisz się do newslettera